La proposition de valeur, sujet marketing ou sujet de vente ?
J’avoue que la préparation de cet épisode était un peu difficile.
Déjà parce que l’e-commerce et donc le site web fait parfois plus appel au marketing qu’à la vente.
Et souvent aussi parce que la limite est super floue. Elle l’est aussi avec le design.
Mais ça j’en reparlerai dans l’épisode neuf.
Et comme le sujet est vaste et que je ne suis pas un expert en marketing, j’ai voulu me concentrer sur un sujet un peu précis. Et j’avais en tête le fait que sur le marché, c’est souvent les mêmes noms qu’on entend Fnac, Cdiscount, Leboncoin.
Mais quand on n’a pas ces noms là, qu’on n’est pas encore connu.
Qu’est ce qu’il faut faire et par quoi on commence ?
J’ai en tête quelque chose que je vois rarement sur les sites que je croise sur le web…
La proposition de valeur.
Ce qui manque souvent, c’est une explication de ce que le site propose et de pourquoi je devrais acheter.
C’est la sacro sainte proposition de valeur, quelque chose qu’on a l’habitude de croiser dans nos business et qu’on assimile parfois au pitch.
Sauf que pour le web, ça se passe en quelques secondes, pas en quelques minutes.
Je vais prendre l’exemple de deux sites qui mettent vraiment l’accent sur cette proposition.
On a par exemple https://www.florelli.com/.
« La vraie cuisine des Italiens à la maison ». C’est en grand sur leur site, on ne peut pas le manquer.
Et ensuite j’ai pris au hasard https://bullesderuche.fr/.
« L’hydromel comme on ne l’a jamais bu ». Je trouvais ça rigolo.
C’est très simple, c’est très court et au moins ça attise la curiosité !
Au delà de l’esthétique de ces sites là, de l’expérience utilisateur, on veut aussi comprendre rapidement ce qu’on nous propose. Surtout, j’ai pas envie, moi en tant que personne, de cliquer sur à propos ou en savoir plus pour en comprendre ce qui mérite mon argent !
Comment créer la proposition de valeur pour son site internet ?
Aujourd’hui, je vais vous expliquer comment créer cette proposition de valeur pour votre site.
C’est valable pour un site, mais pas seulement. On va commencer très simplement.
Vous pouvez déjà utiliser les retours de vos clients en prenant des mots, des expressions ou même carrément leurs phrases telles quelles.
Pourquoi ça va marcher ?
Parce que votre client, celui qui a acheté, il a déjà résonné avec vos valeurs et votre produit. En franchissant cet acte d’achat et en utilisant ces mots, vous êtes certain de faire appel au ton qui correspond à votre cible.
Comme je le disais, rien ne vous empêche de prendre juste quelques mots, quelques expressions pour construire quelque chose qui soit plus complet et qui vous ressemble et qui fasse une proposition de valeur claire.
J’insiste sur cette simplicité parce que, je le répète, ça se passe en quelques secondes. La phrase doit être courte mentionner le produit, votre cible, ce que ça apporte et en quoi c’est mieux que la concurrence.
Ce dernier point se rapproche de l’unique Selling point, votre proposition unique de vente.
Que mettre dans la proposition de valeur ?
Vous allez me dire : « Charly, tout ça se mélange. C’est un peu compliqué ».
Effectivement, la proposition de valeur regroupe plusieurs éléments :
- l’unique selling point, votre USP,
- le slogan ou la mission statement,
- vos produits s’ils sont différenciants,
- vos valeurs
- …
Tout ne s’appliquera pas à votre cas et vous ne pourrez pas toujours tout mettre.
Disons que c’est ce qu’on voudrait avoir dans l’idéal.
D’ailleurs, vous pouvez utiliser une phrase d’accroche toute simple, comme les exemples que j’ai pris plus tôt.
Ce que je vais dire semble évident mais, vous êtes sur un format visuel, donc pour mettre en avant votre produit, il n’est pas nécessaire d’écrire à son sujet : vous le savez, une image vaut parfois mille mots.
D’ailleurs, si votre proposition de valeur est SUR votre produit…N’hésitez pas à le mettre en avant.
S'inspirer de la concurrence (sans copier) !
Pour construire cette proposition. On peut aussi aller voir ailleurs, chez les concurrents, ce qui marche.
S’inspirer de la façon dont ils s’adressent à leur audience pour mieux façonner la vôtre.
Mais on ne va pas copier parce que ça annulerait l’effet qu’on recherche.
Ensuite, point important, il y a différent type de proposition de valeur en fonction de la page concernée et de ce que vous proposez.
Je m’explique : sur la page d’accueil pour un catalogue large, on peut avoir une proposition qui englobe tous les produits de la marque. Sur les catégories de produits, on peut réduire son champ d’action. Et ainsi de suite jusqu’à la page produit elle-même.
À l’inverse, si votre catalogue produit est plus limité, vous pouvez tout à fait vous concentrer dessus dès la page d’accueil.
Par exemple, j’ai un business qui propose des porte-clefs localisables avec le smartphone.
La page d’accueil me dit : Ne perdez plus vos clefs.
De son côté, la page produit développe l’aspect technique en disant quelque chose comme : Solides et compatibles avec tous les smartphones….
Vous allez me dire :
« Oui mais si je n’ai pas de clients ? »
Comment trouver son USP ?
On va chercher ce que vous faites mieux que tous les autres, que ce soit la qualité physique du produit, l’avantage par rapport à l’existant, le gain de temps, d’argent, ou peut-être une valeur importante pour vous et qui a animé le lancement de votre business… Il y a forcément quelque chose.
À noter aussi qu’on voit souvent “livraison le lendemain”, “retours gratuits”…
C’est important mais à dire vrai, c’est devenu des standards plutôt que de véritables différences par rapport à la concurrence.
À force d’itérations, de tests – et là je peux vous aider – vous trouverez la bonne phrase.
Et pour mettre en forme notre proposition de valeur ?
C’est un autre sujet !
