#7 – E-commerce et proposition de valeur

La proposition de valeur, sujet marketing ou sujet de vente ?

J’avoue que la préparation de cet épisode était un peu difficile.

Déjà parce que l’e-commerce et donc le site web fait parfois plus appel au marketing qu’à la vente.

Et souvent aussi parce que la limite est super floue. Elle l’est aussi avec le design.
Mais ça j’en reparlerai dans l’épisode neuf.

Et comme le sujet est vaste et que je ne suis pas un expert en marketing, j’ai voulu me concentrer sur un sujet un peu précis. Et j’avais en tête le fait que sur le marché, c’est souvent les mêmes noms qu’on entend Fnac, Cdiscount, Leboncoin.

Mais quand on n’a pas ces noms là, qu’on n’est pas encore connu.
Qu’est ce qu’il faut faire et par quoi on commence ?

J’ai en tête quelque chose que je vois rarement sur les sites que je croise sur le web…

La proposition de valeur.

Ce qui manque souvent, c’est une explication de ce que le site propose et de pourquoi je devrais acheter.

C’est la sacro sainte proposition de valeur, quelque chose qu’on a l’habitude de croiser dans nos business et qu’on assimile parfois au pitch.

Sauf que pour le web, ça se passe en quelques secondes, pas en quelques minutes.
Je vais prendre l’exemple de deux sites qui mettent vraiment l’accent sur cette proposition.

On a par exemple https://www.florelli.com/.
« La vraie cuisine des Italiens à la maison ». C’est en grand sur leur site, on ne peut pas le manquer.

Et ensuite j’ai pris au hasard  https://bullesderuche.fr/
« L’hydromel comme on ne l’a jamais bu ». Je trouvais ça rigolo.

C’est très simple, c’est très court et au moins ça attise la curiosité !

Au delà de l’esthétique de ces sites là, de l’expérience utilisateur, on veut aussi comprendre rapidement ce qu’on nous propose. Surtout, j’ai pas envie, moi en tant que personne, de cliquer sur à propos ou en savoir plus pour en comprendre ce qui mérite mon argent !

Comment créer la proposition de valeur pour son site internet ?

Aujourd’hui, je vais vous expliquer comment créer cette proposition de valeur pour votre site.

C’est valable pour un site, mais pas seulement. On va commencer très simplement.

Vous pouvez déjà utiliser les retours de vos clients en prenant des mots, des expressions ou même carrément leurs phrases telles quelles.

Pourquoi ça va marcher ?

Parce que votre client, celui qui a acheté, il a déjà résonné avec vos valeurs et votre produit.  En franchissant cet acte d’achat et en utilisant ces mots, vous êtes certain de faire appel au ton qui correspond à votre cible.

Comme je le disais, rien ne vous empêche de prendre juste quelques mots, quelques expressions pour construire quelque chose qui soit plus complet et qui vous ressemble et qui fasse une proposition de valeur claire.

J’insiste sur cette simplicité parce que, je le répète, ça se passe en quelques secondes. La phrase doit être courte mentionner le produit, votre cible, ce que ça apporte et en quoi c’est mieux que la concurrence.

Ce dernier point se rapproche de l’unique Selling point, votre proposition unique de vente.

Que mettre dans la proposition de valeur ?

Vous allez me dire : « Charly, tout ça se mélange. C’est un peu compliqué ».

Effectivement, la proposition de valeur regroupe plusieurs éléments :

  • l’unique selling point, votre USP,
  • le slogan ou la mission statement,
  • vos produits s’ils sont différenciants,
  • vos valeurs

Tout ne s’appliquera pas à votre cas et vous ne pourrez pas toujours tout mettre.

Disons que c’est ce qu’on voudrait avoir dans l’idéal.

D’ailleurs, vous pouvez utiliser une phrase d’accroche toute simple, comme les exemples que j’ai pris plus tôt.

Ce que je vais dire semble évident mais, vous êtes sur un format visuel, donc pour mettre en avant votre produit, il n’est pas nécessaire d’écrire à son sujet : vous le savez, une image vaut parfois mille mots.

D’ailleurs, si votre proposition de valeur est SUR votre produit…N’hésitez pas à le mettre en avant.

S'inspirer de la concurrence (sans copier) !

Pour construire cette proposition. On peut aussi aller voir ailleurs, chez les concurrents, ce qui marche.

S’inspirer de la façon dont ils s’adressent à leur audience pour mieux façonner la vôtre.

Mais on ne va pas copier parce que ça annulerait l’effet qu’on recherche.

Ensuite, point important, il y a différent type de proposition de valeur en fonction de la page concernée et de ce que vous proposez.

Je m’explique : sur la page d’accueil pour un catalogue large, on peut avoir une proposition qui englobe tous les produits de la marque. Sur les catégories de produits, on peut réduire son champ d’action. Et ainsi de suite jusqu’à la page produit elle-même.

À l’inverse, si votre catalogue produit est plus limité, vous pouvez tout à fait vous concentrer dessus dès la page d’accueil.

Par exemple, j’ai un business qui propose des porte-clefs localisables avec le smartphone.

La page d’accueil me dit : Ne perdez plus vos clefs.
De son côté, la page produit développe l’aspect technique en disant quelque chose comme : Solides et compatibles avec tous les smartphones….

Vous allez me dire :
« Oui mais si je n’ai pas de clients ? »

Comment trouver son USP ?

On va chercher ce que vous faites mieux que tous les autres, que ce soit la qualité physique du produit, l’avantage par rapport à l’existant, le gain de temps, d’argent, ou peut-être une valeur importante pour vous et qui a animé le lancement de votre business… Il y a forcément quelque chose.

À noter aussi qu’on voit souvent “livraison le lendemain”, “retours gratuits”…

C’est important mais à dire vrai, c’est devenu des standards plutôt que de véritables différences par rapport à la concurrence.

À force d’itérations, de tests – et là je peux vous aider – vous trouverez la bonne phrase.

Et pour mettre en forme notre proposition de valeur ?
C’est un autre sujet !

#1 – J’ouvre une porte vers la vente et l’UX Design

Pour le coup, c’est moi qui vais l’ouvrir !

Je vais vous en dire plus sur mes deux sujets de prédilections, la vente et l’UX Design.

J’espère qu’en vous en disant plus sur ma perception de ces sujets, vous entrerez plus facilement dans l’univers de ce podcast.

On va commencer par pourquoi je veux aider les entrepreneurs à contre-courant. Avant ce podcast j’ai discuté avec beaucoup d’entrepreneurs et j’ai remarqué que souvent, j’échangeais avec des personnes avec des valeurs fortes qui luttaient parfois avec l’idée de vendre ou plutôt avec l’idée qu’ils ou elles avaient de la vente.

Et je trouve ça dommage, car selon moi, ce sont bien ces entrepreneurs qui rendent le monde un peu meilleur à travers leur différence. J’ai juste envie de vous aider à réussir !

En parlant d’idées préconçues sur la vente, je m’en vais en démonter quelqu’une !

Il faut être un requin pour vendre.

Déjà, on n’a pas besoin d’être des requins. D’une parce qu’on n’est pas équipé pour respirer sous l’eau. Et de deux, je suis contre l’idée que pour réussir dans le business il faut écraser l’autre et tromper ses clients. Ça marche peut-être sur le court terme, mais moi je vise le long terme. Pas de quick fix, pas de sparadraps dans La Boîte à Pourquoi !

Pour moi, vendre ce n’est pas se baigner dans une piscine pleine d’euros et atteindre des milliards de chiffre d’affaires. Le but, c’est d’atteindre ce dont vous avez besoin. C’est pour ça que je demande toujours quels objectifs perso et pro vous avez en tête. Et si vous atteignez le milliard, vous savez où me trouver !

"Je ne sais pas vendre".

 Vous pensez peut-être que “la vente, c’est pas pour moi !”

En fait, je crois que tout le monde PEUT VENDRE. Dans les faits, vous vendez déjà !

Écoutez ça : “Dis donc, est-ce qu’on peut commander des sushis plutôt que de faire à manger ce soir ?” “Nan, ça te va pas trop ? Essaie plutôt ce truc, ça ira mieux je pense !” ”Oui, c’est vrai que j’ai fait ce voyage et c’était une expérience formidable. Tu devrais tenter toi aussi. Et si on partait ensemble ? ”.

Dans nos vies, au quotidien on vend et on se vend !

La différence c’est qu’on perçoit beaucoup moins le risque. Voire même, on n’en perçoit pas !

Selon moi, on peut prendre du plaisir dans la vente. Et il n’est pas question d’enchaîner les appels téléphoniques si vous n’êtes pas confortables avec l’idée. Il existe forcément une approche qui vous correspond.

Le client n'est pas roi !

Je ne crois pas que le client soit roi.

Mais il est central !

C’est à votre client que vous allez vendre, c’est lui qui aura des doutes qu’il faudra lever. C’est son besoin qui orientera la proposition que vous ferez. Pas l’inverse. Donc non, le client n’est pas le roi, ou la reine. En revanche, votre réflexion commence par ses besoins.

C’est d’ailleurs pour ça que je crois énormément en la qualification. La qualification c’est une approche qui permet d’identifier les problématiques que votre client peut avoir. Celles qu’il connaît et celles qu’il croit connaître. Et parfois un monde les sépare !

Pourquoi je crois que c’est important ? Si je vous propose une pomme mais que vous voulez des poires, on va avoir un problème. En revanche, si je sais que vous voulez des poires et que je vous en propose on est déjà un peu mieux engagés. On peut avoir 100 prospects par mois – et là je pense beaucoup à la stratégie de contenu – si on ne qualifie pas ces prospects on ne les convertira pas. Ça serait dommage d’avoir mis toute votre énergie dans une super stratégie de contenu pour rien, non ?

D’ailleurs, je vous mettrai en lien dans la description de cet épisode une grille de qualification qui vous facilitera la vie. J’espère que ça vous sera utile.

En parlant de comprendre les besoins, je vais passer sur mon autre sujet favori : l’UX Design.

Je vais faire court, l’UX Design c’est le design d’expérience utilisateur en français. Et quand on parle d’expérience on fait référence à ce qui se passe avant, pendant et après.

Je vous donne un exemple :

Je suis en retard pour mon rendez-vous, j’ai dû courir pour arriver à l’heure et j’arrive devant une porte avec une poignée.

Qu’est-ce que je fais ? Et bien je tire !
Sauf qu’il y avait une note, rouge sur fond blanc écrit : “Poussez”.

La porte m’arrête dans mon élan, je me tape la honte devant tout le monde.
Résultat, j’arrive en sueur à mon rendez-vous, un peu embarrassé.

Faut qu’on se le dise…y’a des portes qui ont brisé des gens !

L’UX designer doit examiner tout ce qui se passe autour de la porte et faire levier des habitudes d’utilisation. Si je mets une poignée, vous serez tenté de la tirer. Si je l’enlève, panneau ou pas panneau, vous allez la pousser. Vous n’aurez même pas le choix.

Donc avant de créer quoi que ce soit, il y a une étape importante de recherche. Qu’est-ce que l’utilisateur veut ? Dans quel état d’esprit il est avant, pendant et après ? Qu’est-ce qu’il a l’habitude d’utiliser… Et ainsi de suite. Tout ça pour découvrir le réel besoin, qu’il soit visible ou non.

Un peu comme la grille de qualification !

Pourquoi est-ce que j’aime autant l’UX Design ? Parce que le designer (c’est moi !) doit mettre de côté ses croyances et ses a priori pour aborder son sujet. Sinon on risque de créer une solution pour soi et pas pour les autres. Ça permet de découvrir plein de nouveaux horizons et de beaucoup s’enrichir.

C’est aussi un domaine très vaste qui mêle entre autres créativité, méthodologie, analyse, recherche, sciences cognitives, ergonomie… Beaucoup de diversité donc qui rend le job extrêmement passionnant.

Il faut aussi savoir qu’un des piliers du processus de création c’est le test et l’itération.

On part donc du principe que même si on fait au mieux lors du premier essai, on n’aura pas forcément le bon résultat du premier coup.

Je suis certain qu’en tant qu’entrepreneurs vous avez déjà vécu ça !

#0 – Bienvenue dans Ouvrez-la !

Bienvenue dans cet épisode d’introduction de Ouvrez-là !

Dans ce podcast, je veux parler pour et avec les entrepreneurs qui font la différence.

Si, toi aussi, tu as une approche inédite ou tu proposes quelque chose d’inhabituel. Alors reste dans le coin !

Ça t’arrive peut-être de te demander si tu prends le bon chemin ou peut-être de remettre en question ta valeur ?

Avec Ouvrez-là, je veux te donner envie d’oser. Oser te lancer, oser être toi-même, mais surtout, oser l’ouvrir !
Parce que je crois que ton unicité peut rendre le monde un peu meilleur !

Un lundi sur deux, je te propose deux formats en alternance :

  • Le premier format, ce sont des épisodes de 45 minutes/une heure dans lesquels je reçois d’autres entrepreneurs qui à leur niveau, cassent les codes habituels. Comment gardent-ils le cap ? Où trouvent-ils cette énergie ? Quels obstacles ont-ils dû franchir ? À quel point suivent-ils leurs instincts ?
  • Le second format sera fait d’épisodes qui durent entre 5 et 10 minutes. En solo, je te parle de moments ou la vente et l’expérience utilisateur sont faites autrement. J’évoque la transformation apportée et à l’occasion, je te partage comment toi aussi, tu peux les utiliser !

 

Pourquoi je te parle de vente et d’expérience utilisateur ?

Tout simplement parce que Ouvrez-la, c’est le podcast de mon business : La Boîte à Pourquoi.

Une boîte un peu différente qui mêle mes 8 ans d’expérience dans la vente avec l’expérience utilisateur, qu’on appelle UX Design en anglais pour « user experience« .

Alors, si tu veux découvrir de nouveaux horizons, voir que l’on peut vendre sans y perdre son âme ou enchanter tes clients, ne manque pas le prochain épisode et abonnez-vous !

Après ça, tu ne pourras plus t’arrêter de l’ouvrir !