#47 – 10 conseils pour combattre ta peur de prospecter.

La transcription de cet épisode est toujours en cours.

Pour toi, c’est hors de question.
Sauf qu’il y a un problème…
C’est un passage obligatoire pour les entrepreneurs ! 😲

Je te parle de prospection !

Que ce soit par téléphone, par e-mail ou via des messages sur les réseaux.
Tu n’y couperas pas ! 😉

Je sais.
Il y a une alternative.
La fameuse stratégie de contenu.
Cet eldorado qui fait pleuvoir 10 clients par semaine. 🦄
Si tu sacrifies tout ton temps et toute ton énergie. 😉

Mais même à ce prix, la prospection, c’est au-dessus de tes forces ! 😨

Aller à la rencontre de tes clients te fait peur :

  • Le cauchemar de déranger la personne,
  • La crainte de ne pas savoir quoi dire,
  • La panique du rejet en direct,
  • La phobie de l’image du commercial insistant.

Je ne vais pas te laisser comme ça !
Je t’offre 10 astuces pour t’aider à surmonter tes craintes.
J’espère que grâce à cet épisode, tu auras une autre image de la prospection !

Dis-moi si ça t’a été utile en me laissant un message vocal sur la page podcast de mon site.

Bonne écoute !

#43 – Comment le syndrome de l’expert te fait perdre des clients ?

Aujourd’hui, je vais te parler de quelque chose que je vois quotidiennement chez les entrepreneurs, que ce soit dans leurs échanges avec leurs prospects, dans leur poste, sur les réseaux sociaux, dans leurs discussions avec leurs proches même.

En bref, je le vois partout.
Je vais te parler du syndrome de l’expert.

Comment va se passer cet épisode ?

  • Je vais d’abord clarifier ce que j’entends par syndrome de l’expert.
  • Pour ensuite t’expliquer pourquoi on est tous frappés par ce syndrome.
  • Je vais après évoquer les conséquences que ça peut avoir sur ton business.
  • Pour terminer avec des solutions pour contrer cette habitude.


Tu vas voir, tout va bien se passer.

Qu'est-ce que le syndrome de l'expert ?

Plutôt qu’une définition, je vais te raconter une anecdote que j’ai vécue la semaine dernière.
J’étais à un événement réseau, j’assistais à la conversation entre deux entrepreneurs.

J’appellerai Tom le premier. Tom travaille dans le growth marketing.
Je nommerai le second François. François est web designer.

Tom échangeait avec François sur les outils de mailing et de construction de tunnel de vente.
Il enchaînait les outils, les termes techniques et les méthodologies.

À un moment, François à dit :
“Oui, je connais cet outil, mais tout ça est compliqué pour moi”. Tom à continué.

Plus tard dans la soirée, on a évoquer tous ensemble ce fameux syndrome de l’expert.
Tom a dit qu’il arrivait très bien à gérer cet aspect.

J’ai pas pu m’en empêcher de lui faire remarque que, quelques minutes avant, François avait exprimé clairement son incompréhension. Ça ne l’a pas choqué. Honnêtement, c’est normal. Comment peut-il s’en rendre compte seul ?

Sauf peut-être si son client lui dit clairement : “Écoute Tom, je comprends que dalle, cette conversation ne va nulle part.” Tu avoueras que ça arrive pas souvent ! 😂

La véritable difficulté du syndrome de l’expert. C’est qu’on ne s’en rend pas compte.
On le fait tous, à plus ou moins grande échelle. Et pas toujours au même moment de la relation commerciale.

En tant que graphiste, tu vas peut être avoir tendance à parler branding, identité de marque, guide de style, espacements, couleurs…

Côté développeur, tu auras tendance à utiliser des termes comme PHP, CSS, dynamique, statique, CMS, open source. Tout en évoquant des fonctionnalités techniques autour de la flexibilité de la plateforme technique, du poids du site ou de l’application…

Pourquoi on souffre tous du syndrome de l’expert ?

En 3 mots : “C’est rassurant”.

Parfois, on est mal à l’aise face à ces échanges nos clients. On n’ose pas poser des questions à notre prospect. On se sent un peu mis à nu quand vient le moment de parler de budget.

Alors, pour se protéger, on utilise ce qu’on maîtrise. Des termes techniques, des mots complexes, pour montrer qu’on sait de quoi on parle, qu’on est à notre place.

Pour nous, c’est une façon de convaincre. Sauf que pour notre client ça fait tout l’inverse !

Parlons-en de notre client…

Les conséquences du syndrome de l'expert

Perdre l'attention de tes clients.

Qu’est-ce qui se passe dans la tête de ton client, quand tu parles comme un expert ?

D’abord, il arrête d’écouter.

Pas parce que c’est inintéressant. Mais parce qu’il ne comprend pas. Peut être même que face à tant d’expertise, il se sent un peu bête. Alors plutôt que d’admettre qu’il ne comprend pas, il laisse couler.

Donc le premier risque, c’est la perte d’attention et d’intérêt de ton client. Les premiers échanges avec tes prospects sont cruciaux.

C’est là que tu construits ou renforce la confiance en ton offre. C’est pas le moment de faire peur à ton prospect !

Je pense que quand j’écris “tu construis ou renforce la confiance en ton offre”.
Tu as directement pensé “comment je fais pour démontrer mon expertise ? “

On va y revenir !

Créer des problèmes de communications

Lorsqu‘on n’est pas d’accord sur la définition des mots utilisés, c’est souvent là que commencent les problèmes de communication.

Par exemple, si tu dis “Guide de style” en pensant sélection de couleurs, moodboards et recommandations de typos. Et que côté client, il imagine une charte complète incluant des recommandations d’usage de son logo, de ses couleurs, des exemples de design.

Tu vas avoir un problème au moment de la livraison !
C’est la même chose côté technique.

Si je parle de “responsive” pour évoquer un site qui s’adapte à tous les supports et que mon client pense à un site qui se charge en quelques millisecondes. Tu risques d’avoir du mal à faire payer ta facture.

Le second risque, tu l’auras compris, c’est que la relation avec ton client parte en vrille.

Mais il y a un troisième risque.

Effrayer tes clients

C’est ce troisième risque qui m’intéresse le plus. Ça se passe dès le début de la relation avec ton prospect. Au moment où tu découvres son projet, et où il découvre ton univers. Ce fameux moment qui dictera si oui ou non, vous allez travailler ensemble.

Tu penses comprendre ton client.
Mais lui, est complètement perdu.

Tu pensais pouvoir te reposer sur tes compétences.
Mais à ses yeux, tu parait arrogant et inaccessible.

Tu pensais signer avec lui ?
Tu n’auras jamais de nouvelle.

Ça fait peur hein ? Et bien, ça arrive super souvent.

Retiens ça : le troisième risque, c’est de perdre des clients avec qui tu aurais tout à fait pu travailler. Ça s’applique aussi bien lors de l’appel découverte que dans tes contenus sur les réseaux !

Comment tu peux t’en sortir ?

Comment démontrer ton expertise sans tomber dans le syndrome de l’expert ?

J’ai 5 pistes de solution pour toi. Je te laisse les découvrir plus bas.

1. Il faut que tu saches à qui tu as à faire.

Peut être que ton client a des bases sur ton métier. Peut être qu’il n’y connait rien.

Au fur et à mesure de tes échanges avec tes clients et tes prospects, tu vas pour identifier leur degré de maturité par rapport à ton offre.

En connaissant bien ta cible, tu vas pouvoir directement ajuster ton discours en fonction de leurs attentes. C’est à eux, de déterminer avec quoi ils se sentent à l’aise. Pas à toi.

2. Il faut faire attention aux signaux

Un long silence dans la conversation, un prospect qui somnole, les yeux qui regardent ailleurs, un échange qui tourne en boucle. Ça veut peut être dire que tu as perdu ton prospect. C’est le moment de vérifier si vous êtes sur la même longueur d’onde !

Creuse ce qui peut générer une incompréhension et devenir une objection pour la suite.

3. Penses à vérifier avec ton interlocuteur.

T’assurer tout simplement que ce que tu dis est compris.

Déculpabilise ton prospect ou ton client si elle ou il ne comprend pas. C’est normal après tout, c’est toi l’expert pas lui !

Personnellement, je suis convaincu qu’on reconnaît les vrais experts en leur capacité à simplifier les concepts et les termes qui constituent leurs domaines ! Pas l’inverse !

4. Connais tes arguments de vente

Si tu galères à expliquer pourquoi le client doit signer avec toi et pas avec quelqu’un d’autres, tu vas naturellement retomber en mode expert.

Parce que oui, il y a d’autres personnes qui font la même chose que toi :

  • Il y a plein de graphistes,
  • Il y a plein de développeurs.
  • Il y a plein de coachs business,

Toi, tu peux évaluer ton niveau. Tu connais d’autres acteurs de ton secteur, tu te formes, tu peux comparer. D’ailleurs ça te joue souvent des tours.

Par contre, pour ton client, il est impossible d’établir à quel point tu maîtrises ton domaine. Il y a trop de paramètres, il y a trop de concurrences. C’est pas son sujet.

Aide le plutôt à naviguer cet océan de complexité. Deviens son meilleur allié. Tu n’y arriveras pas en le noyant de termes techniques. Au contraire, tu l’aideras en l’aidant à comprendre et en évitant les pièges.

5. Laisse parler ton client 😁

Plutôt que de t’engouffrer dans une démonstration de compétences, laisse la place à ton client. Ça te permettra d’évaluer son niveau de connaissance du sujet.

De découvrir des éléments de son projet qui seraient restés invisibles si tu avais monopoliser la conversation.

Tu sais quoi, tu peux même lui demander :

  • “Mais, pour vous, ça fait quoi quoi un graphiste ? ”
  • “Ça veut dire quoi un développeur d’application ? ”


C’est un bon moyen d’identifier leurs attentes !

On fait le point sur ce syndrome de l’expert !

Le syndrome de l’expert, c’est tu imagines que ton client en sait autant que toi.

C’est vrai pour la partie technique, mais aussi pour la façon dont tu fonctionnes avec ton business. Je veux parler des tes horaires d’ouvertures, des méthodes que tu préfères pour communiquer, des modalités de paiement…
Le risque, c’est qu’on suppose que tout est clair côté client, alors qu’il n’a rien compris.

Ça peut endommager tes relations avec eux, créer des problèmes de communications dès le début de la collaboration, mais aussi bien après. Pour combattre ça, il faut apprendre à se mettre à la place de son client.

Verbaliser les moments d’incompréhension ou de doutes pour éviter des blocages sur le long terme. Oui, c’est bien à toi d’amorcer cette conversation et de maîtriser le reste de l’histoire. Mais, comme je le disais, le vrai problème du syndrome de l’imposteur, c’est qu’on ne s’en rend pas compte !

Alors comment faire ? C’est simple. Tu utilises un regard extérieur.

Quelqu’un qui saurait te dire “Oula, tu vas où comme ça ? On comprend que dalle”. Une personne qui pourrait t’aider à identifier tes arguments, pour éviter de sombrer la complexité. Pour au final, transformer cette véritable expertise en machine à vendre !

Tu vois pas là, mais depuis tout à l’heure je te fais des clins d’œil… Je parle de moi !
Prends rendez vous sur la page contact de mon site pour qu’on en parle ensemble.

C’est bon, c’est fait ? 😉

#3 – La prospection sans perde son âme !

Aujourd’hui on va parler prospection.
Ne partez pas tout de suite !

Vous êtes toujours là ? Bon !

Vous aussi vous avez reçu un e-mail qui commence par Bonjour {prénom} et vous vous dites “La prospection, c’est de la merde, c’est pas pour moi !”.

Alors déjà, petite précision, la prospection ça englobe plusieurs choses qui vont de l’envoi de courrier (oui, ça existe encore.) à un message qu’on envoie à quelqu’un sur les réseaux sociaux. Ce qu’il faut retenir, c’est que c’est nous qui allons prendre contact avec notre client potentiel. Je vous épargne les termes anglais, ça fait saigner les oreilles.

La prospection, ce n’est pas forcément un appel téléphonique a froid qui sonne un peu comme ça : “Bonjour, c’est Charly, je vous appelle de La Boite a Pourquoi, c’est un super entreprise qui vous fait gagner plein de sous alors est ce que vous en voulez des sous, hein, dites ? ”.

Un exemple concret d'une prospection humaine.

Je vous donne un exemple un peu plus intéressant:
Matt Reuters, responsable du développement commercial a Masergy.

Après sa promotion, il a posté une photo de son nouveau bureau et en tout petit, on y voit le logo d’une marque de café.

Mikey Pawell qui voulait obtenir un rendez-vous avec lui, a envoyé un petit colis avec un sachet de la fameuse marque en y ajoutant un petit mot : « bravo pour votre promotion ». Entre-temps, Mikey avait envoyé un e-mail en expliquant qu’il avait vu le logo et qu’il aimerait bien planifier un appel pour discuter de leurs addictions à la caféine.

Et Matt a accepté. Vous imaginez bien sinon je ne vous raconterais pas cette histoire ! 😁
Déjà parce qu’il voulait saluer l’effort de Mikey. Mais surtout, au-delà du colis, Mikey ne s’est pas limité au colis, il à ajouter un e-mail. Ça lui a permis de crée une boucle complète avec une expérience différente de ce qu’on voit d’habitude. C’est une bonne manière de renforcer le message qu’on veut porter.

Retenez aussi que, à l’heure du tout digital, il a mis un peu d’éléments physiques dans tous ça. Tout ce qui peut personnifier votre service, produit ou votre identité peut être bon à prendre.

Faites appel à l'estomac de ton prospect !

C’est un peu ce que je faisais en tant que chargé de développement : clairement, la personne qui cherche du client toute la journée. J’envoyais des boites avec une carte manuscrite et une boite de gâteau typique des pays bas les stroopwafels (je vous le conseil c’est très bon avec un café ou un thé).

Tout ça pour dire que la note, plus la touche personnalisée “on a un business aux Pays Bas” ça faisait mouche et au minimum ça attisait la curiosité !

Et c’est bien ce qu’on veut : provoquer l’envie chez notre interlocuteur de discuter avec nous. Juste discuter !

Utilisez la vidéo dans votre prospection.

Dans la même veine, vous pouvez utiliser le format vidéo via Loom ou Vidyard. En général moins de 5 minutes suffisent largement. Bien sûr vous pouvez vous enregistrer dans votre bureau, face caméra.

Mais est-ce que ça serait pas un peu différent de faire ça depuis l’extérieur ? Avec un point de vue sympa ? Ou mieux, l’endroit que votre prospect fréquente !

La vidéo, c’est le bon moyen pour redonner un peu d’humain dans la prospection. L’outil permet de véhiculer facilement des émotions et de faire réaliser à votre prospect que oui, vous avez vraiment envie de travailler avec eux et que c’est important à vos yeux. Déjà, vous avez pris le temps de faire une vidéo !

Quels sont les risques de la prospection ?

J’entends d’ici les personnes qui s’apprêtaient à partir quand ils ont entendu prospection : “Nan, moi je fais pas ça, je me mets pas en avant, je ne suis pas confort avec l’idée”.

Et je comprends !

Mais je vous pose une question. Imaginons, une personne que vous suivez depuis longtemps et que vous adorez exprime un jour un besoin clair : “j’aurai bien besoin de ce service / d’un produit qui fait…” Est-ce que vous allez laissez passer votre chance ?

Vous pensez qu’il se passera quoi, si vous envoyez un mail pour raconter comment cette personne vous a accompagné à travers son contenu ou ses produits ?

Si vous expliquez pourquoi vous l’avez choisi lui ou elle plutôt que les autres… Comment vous vous réagiriez ?
Si justement c’est difficile pour vous, vous avez le droit de l’exprimer : “J’avoue je me fais violence pour te contacter mais mon envie de travailler avec toi est plus forte que tout ! ”.

De mon point de vue, la prospection, c’est le bon moment pour s’amuser, d’être imaginatif et de faire avec votre personnalité !

Vous aller forcément trouver pleins d’exemples de scripts et sur le web. Mais ce qui marchera le mieux c’est quand vous utiliserez votre propre voix ! Ce qui demande souvent un petit travail en amont pour déterminer la sacrosainte valeur apportée mais surtout ce qui vous anime personnellement et ce qui selon vous, est le moteur de votre business.

On pourra mettre en avant vos forces et mettre en sourdine vos faiblesses. Je dis en sourdine parce qu’il n’est pas question de cacher cet aspect.

D’ailleurs, ce que vous percevez peut être comme une faiblesse, est une force aux yeux de votre client…

#1 – J’ouvre une porte vers la vente et l’UX Design

Pour le coup, c’est moi qui vais l’ouvrir !

Je vais vous en dire plus sur mes deux sujets de prédilections, la vente et l’UX Design.

J’espère qu’en vous en disant plus sur ma perception de ces sujets, vous entrerez plus facilement dans l’univers de ce podcast.

On va commencer par pourquoi je veux aider les entrepreneurs à contre-courant. Avant ce podcast j’ai discuté avec beaucoup d’entrepreneurs et j’ai remarqué que souvent, j’échangeais avec des personnes avec des valeurs fortes qui luttaient parfois avec l’idée de vendre ou plutôt avec l’idée qu’ils ou elles avaient de la vente.

Et je trouve ça dommage, car selon moi, ce sont bien ces entrepreneurs qui rendent le monde un peu meilleur à travers leur différence. J’ai juste envie de vous aider à réussir !

En parlant d’idées préconçues sur la vente, je m’en vais en démonter quelqu’une !

Il faut être un requin pour vendre.

Déjà, on n’a pas besoin d’être des requins. D’une parce qu’on n’est pas équipé pour respirer sous l’eau. Et de deux, je suis contre l’idée que pour réussir dans le business il faut écraser l’autre et tromper ses clients. Ça marche peut-être sur le court terme, mais moi je vise le long terme. Pas de quick fix, pas de sparadraps dans La Boîte à Pourquoi !

Pour moi, vendre ce n’est pas se baigner dans une piscine pleine d’euros et atteindre des milliards de chiffre d’affaires. Le but, c’est d’atteindre ce dont vous avez besoin. C’est pour ça que je demande toujours quels objectifs perso et pro vous avez en tête. Et si vous atteignez le milliard, vous savez où me trouver !

"Je ne sais pas vendre".

 Vous pensez peut-être que “la vente, c’est pas pour moi !”

En fait, je crois que tout le monde PEUT VENDRE. Dans les faits, vous vendez déjà !

Écoutez ça : “Dis donc, est-ce qu’on peut commander des sushis plutôt que de faire à manger ce soir ?” “Nan, ça te va pas trop ? Essaie plutôt ce truc, ça ira mieux je pense !” ”Oui, c’est vrai que j’ai fait ce voyage et c’était une expérience formidable. Tu devrais tenter toi aussi. Et si on partait ensemble ? ”.

Dans nos vies, au quotidien on vend et on se vend !

La différence c’est qu’on perçoit beaucoup moins le risque. Voire même, on n’en perçoit pas !

Selon moi, on peut prendre du plaisir dans la vente. Et il n’est pas question d’enchaîner les appels téléphoniques si vous n’êtes pas confortables avec l’idée. Il existe forcément une approche qui vous correspond.

Le client n'est pas roi !

Je ne crois pas que le client soit roi.

Mais il est central !

C’est à votre client que vous allez vendre, c’est lui qui aura des doutes qu’il faudra lever. C’est son besoin qui orientera la proposition que vous ferez. Pas l’inverse. Donc non, le client n’est pas le roi, ou la reine. En revanche, votre réflexion commence par ses besoins.

C’est d’ailleurs pour ça que je crois énormément en la qualification. La qualification c’est une approche qui permet d’identifier les problématiques que votre client peut avoir. Celles qu’il connaît et celles qu’il croit connaître. Et parfois un monde les sépare !

Pourquoi je crois que c’est important ? Si je vous propose une pomme mais que vous voulez des poires, on va avoir un problème. En revanche, si je sais que vous voulez des poires et que je vous en propose on est déjà un peu mieux engagés. On peut avoir 100 prospects par mois – et là je pense beaucoup à la stratégie de contenu – si on ne qualifie pas ces prospects on ne les convertira pas. Ça serait dommage d’avoir mis toute votre énergie dans une super stratégie de contenu pour rien, non ?

D’ailleurs, je vous mettrai en lien dans la description de cet épisode une grille de qualification qui vous facilitera la vie. J’espère que ça vous sera utile.

En parlant de comprendre les besoins, je vais passer sur mon autre sujet favori : l’UX Design.

Je vais faire court, l’UX Design c’est le design d’expérience utilisateur en français. Et quand on parle d’expérience on fait référence à ce qui se passe avant, pendant et après.

Je vous donne un exemple :

Je suis en retard pour mon rendez-vous, j’ai dû courir pour arriver à l’heure et j’arrive devant une porte avec une poignée.

Qu’est-ce que je fais ? Et bien je tire !
Sauf qu’il y avait une note, rouge sur fond blanc écrit : “Poussez”.

La porte m’arrête dans mon élan, je me tape la honte devant tout le monde.
Résultat, j’arrive en sueur à mon rendez-vous, un peu embarrassé.

Faut qu’on se le dise…y’a des portes qui ont brisé des gens !

L’UX designer doit examiner tout ce qui se passe autour de la porte et faire levier des habitudes d’utilisation. Si je mets une poignée, vous serez tenté de la tirer. Si je l’enlève, panneau ou pas panneau, vous allez la pousser. Vous n’aurez même pas le choix.

Donc avant de créer quoi que ce soit, il y a une étape importante de recherche. Qu’est-ce que l’utilisateur veut ? Dans quel état d’esprit il est avant, pendant et après ? Qu’est-ce qu’il a l’habitude d’utiliser… Et ainsi de suite. Tout ça pour découvrir le réel besoin, qu’il soit visible ou non.

Un peu comme la grille de qualification !

Pourquoi est-ce que j’aime autant l’UX Design ? Parce que le designer (c’est moi !) doit mettre de côté ses croyances et ses a priori pour aborder son sujet. Sinon on risque de créer une solution pour soi et pas pour les autres. Ça permet de découvrir plein de nouveaux horizons et de beaucoup s’enrichir.

C’est aussi un domaine très vaste qui mêle entre autres créativité, méthodologie, analyse, recherche, sciences cognitives, ergonomie… Beaucoup de diversité donc qui rend le job extrêmement passionnant.

Il faut aussi savoir qu’un des piliers du processus de création c’est le test et l’itération.

On part donc du principe que même si on fait au mieux lors du premier essai, on n’aura pas forcément le bon résultat du premier coup.

Je suis certain qu’en tant qu’entrepreneurs vous avez déjà vécu ça !

#0 – Bienvenue dans Ouvrez-la !

Bienvenue dans cet épisode d’introduction de Ouvrez-là !

Dans ce podcast, je veux parler pour et avec les entrepreneurs qui font la différence.

Si, toi aussi, tu as une approche inédite ou tu proposes quelque chose d’inhabituel. Alors reste dans le coin !

Ça t’arrive peut-être de te demander si tu prends le bon chemin ou peut-être de remettre en question ta valeur ?

Avec Ouvrez-là, je veux te donner envie d’oser. Oser te lancer, oser être toi-même, mais surtout, oser l’ouvrir !
Parce que je crois que ton unicité peut rendre le monde un peu meilleur !

Un lundi sur deux, je te propose deux formats en alternance :

  • Le premier format, ce sont des épisodes de 45 minutes/une heure dans lesquels je reçois d’autres entrepreneurs qui à leur niveau, cassent les codes habituels. Comment gardent-ils le cap ? Où trouvent-ils cette énergie ? Quels obstacles ont-ils dû franchir ? À quel point suivent-ils leurs instincts ?
  • Le second format sera fait d’épisodes qui durent entre 5 et 10 minutes. En solo, je te parle de moments ou la vente et l’expérience utilisateur sont faites autrement. J’évoque la transformation apportée et à l’occasion, je te partage comment toi aussi, tu peux les utiliser !

 

Pourquoi je te parle de vente et d’expérience utilisateur ?

Tout simplement parce que Ouvrez-la, c’est le podcast de mon business : La Boîte à Pourquoi.

Une boîte un peu différente qui mêle mes 8 ans d’expérience dans la vente avec l’expérience utilisateur, qu’on appelle UX Design en anglais pour « user experience« .

Alors, si tu veux découvrir de nouveaux horizons, voir que l’on peut vendre sans y perdre son âme ou enchanter tes clients, ne manque pas le prochain épisode et abonnez-vous !

Après ça, tu ne pourras plus t’arrêter de l’ouvrir !