Catégorie : Vente

#51 – 7 étapes pour définir tes tarifs autrement

Posté le par Charly

La transcription de cet épisode est toujours en cours.

Vous n’y couperez pas ! *

Que tu sois au début de ta vie de freelance. Ou que tu réfléchisses à ta nouvelle offre. Tu vas devoir définir tes prix.

Associer de l’argent à tes prestations.

Sauf que je vois souvent la même approche : On met beaucoup des autres. Et très peu de toi.
On va faire autrement, OK ? Dans cet épisode d’une 20aine de minutes, je t’explique comment :

  • Structurer autrement ta réflexion sur tes prix,
  • Analyser la concurrence sans tomber dans le syndrome de l’imposteur,
  • Éviter les pièges des prix trop bas.

Pour finir, il y a dans cet épisode une annonce importante sur mon podcast.

Franchement, si tu dois écouter un seul de mes épisodes. C’est celui-là !

Pour l’occasion, j’ai écrit un petit poème sur Ouvrez-la :

Un podcast pour les gouverner tous,
Un podcast pour tes clients trouver,
Un podcast pour tes prospects signer,
Et dans la thune, les lier
Dans ton CRM où s’étendent les nombres. *

Bonne écoute !

 

* Si après ça, tu n’as pas la réf je rends mon tablier ! 😂

#49 – 5 astuces pour découvrir le budget de tes clients

Posté le par Charly

La transcription de cet épisode est toujours en cours.

C’est l’appel découverte tant attendu. Après 30 minutes d’un échange parfait. C’est le moment pour toi de balancer la question fatidique : “Mais sinon, vous avez réfléchi au budget ? ” 

Et là, c’est le drame. 

Ton prospect regarde ailleurs, le silence s’installe. Il finit par te répondre : “Non, on y a pas trop réfléchi”. 😏

Tu n’es pas dupe. Tu sais qu’il y a cachalot sous petit caillou.  Tu insistes un peu. En vain.

Tu vas finir par faire ton devis au doigt mouillé. Sans certitude que tu vas gagner ce dossier. Ça me rend triste pour toi ! Alors, je ne vais pas te laisser comme ça !

Je t’ai préparé un épisode pour t’aider à obtenir ce précieux budget !

En moins de 20 minutes, je te partage :

  • 5 astuces pour obtenir ce fameux sésame,
  • Des scénarios pour t’inspirer dans tes réponses,
  • Comment réagir quand tu dois lâcher ton prix durant l’appel,
  • Ce qui se cache derrière cette épineuse question de l’argent.

Bonne écoute !

#47 – 10 conseils pour combattre ta peur de prospecter.

Posté le par Charly

La transcription de cet épisode est toujours en cours.

Pour toi, c’est hors de question.
Sauf qu’il y a un problème…
C’est un passage obligatoire pour les entrepreneurs ! 😲

Je te parle de prospection !

Que ce soit par téléphone, par e-mail ou via des messages sur les réseaux.
Tu n’y couperas pas ! 😉

Je sais.
Il y a une alternative.
La fameuse stratégie de contenu.
Cet eldorado qui fait pleuvoir 10 clients par semaine. 🦄
Si tu sacrifies tout ton temps et toute ton énergie. 😉

Mais même à ce prix, la prospection, c’est au-dessus de tes forces ! 😨

Aller à la rencontre de tes clients te fait peur :

  • Le cauchemar de déranger la personne,
  • La crainte de ne pas savoir quoi dire,
  • La panique du rejet en direct,
  • La phobie de l’image du commercial insistant.

Je ne vais pas te laisser comme ça !
Je t’offre 10 astuces pour t’aider à surmonter tes craintes.
J’espère que grâce à cet épisode, tu auras une autre image de la prospection !

Dis-moi si ça t’a été utile en me laissant un message vocal sur la page podcast de mon site.

Bonne écoute !

#45 – Comment relancer tes clients et prospects sans être relou ?

Posté le par Charly

La transcription de cet épisode est toujours en cours.

Tu fuis la relance de tes prospects et de tes clients. Sauf que ce n’est pas relance qui te fait peur. Toi, ce que tu veux éviter, c’est :

  • Déranger ton client au mauvais moment,
  • Te retrouver en position de faiblesse après l’envoi d’un devis,
  • Finir blacklisté par tes prospects,
  • Perdre un client parce que tu l’as saoulé.

Le problème, c’est que la relance, c’est indispensable pour réussir. J’ai donc créé un épisode de podcast pour toi. Dedans, je t’explique pourquoi j’insiste pour que tu relances. 😉

Mais surtout, après 15 minutes, tu sauras comment :

  • Relancer tes prospects sans les saouler,
  • Suivre tes propositions sans passer pour un crève-la-faim,
  • Maintenir la relation avec tes clients sans les déranger !

Bonne écoute !

#43 – Comment le syndrome de l’expert te fait perdre des clients ?

Posté le par Charly

Aujourd’hui, je vais te parler de quelque chose que je vois quotidiennement chez les entrepreneurs, que ce soit dans leurs échanges avec leurs prospects, dans leur poste, sur les réseaux sociaux, dans leurs discussions avec leurs proches même.

En bref, je le vois partout.
Je vais te parler du syndrome de l’expert.

Comment va se passer cet épisode ?

  • Je vais d’abord clarifier ce que j’entends par syndrome de l’expert.
  • Pour ensuite t’expliquer pourquoi on est tous frappés par ce syndrome.
  • Je vais après évoquer les conséquences que ça peut avoir sur ton business.
  • Pour terminer avec des solutions pour contrer cette habitude.


Tu vas voir, tout va bien se passer.

Qu'est-ce que le syndrome de l'expert ?

Plutôt qu’une définition, je vais te raconter une anecdote que j’ai vécue la semaine dernière.
J’étais à un événement réseau, j’assistais à la conversation entre deux entrepreneurs.

J’appellerai Tom le premier. Tom travaille dans le growth marketing.
Je nommerai le second François. François est web designer.

Tom échangeait avec François sur les outils de mailing et de construction de tunnel de vente.
Il enchaînait les outils, les termes techniques et les méthodologies.

À un moment, François à dit :
“Oui, je connais cet outil, mais tout ça est compliqué pour moi”. Tom à continué.

Plus tard dans la soirée, on a évoquer tous ensemble ce fameux syndrome de l’expert.
Tom a dit qu’il arrivait très bien à gérer cet aspect.

J’ai pas pu m’en empêcher de lui faire remarque que, quelques minutes avant, François avait exprimé clairement son incompréhension. Ça ne l’a pas choqué. Honnêtement, c’est normal. Comment peut-il s’en rendre compte seul ?

Sauf peut-être si son client lui dit clairement : “Écoute Tom, je comprends que dalle, cette conversation ne va nulle part.” Tu avoueras que ça arrive pas souvent ! 😂

La véritable difficulté du syndrome de l’expert. C’est qu’on ne s’en rend pas compte.
On le fait tous, à plus ou moins grande échelle. Et pas toujours au même moment de la relation commerciale.

En tant que graphiste, tu vas peut être avoir tendance à parler branding, identité de marque, guide de style, espacements, couleurs…

Côté développeur, tu auras tendance à utiliser des termes comme PHP, CSS, dynamique, statique, CMS, open source. Tout en évoquant des fonctionnalités techniques autour de la flexibilité de la plateforme technique, du poids du site ou de l’application…

Pourquoi on souffre tous du syndrome de l’expert ?

En 3 mots : “C’est rassurant”.

Parfois, on est mal à l’aise face à ces échanges nos clients. On n’ose pas poser des questions à notre prospect. On se sent un peu mis à nu quand vient le moment de parler de budget.

Alors, pour se protéger, on utilise ce qu’on maîtrise. Des termes techniques, des mots complexes, pour montrer qu’on sait de quoi on parle, qu’on est à notre place.

Pour nous, c’est une façon de convaincre. Sauf que pour notre client ça fait tout l’inverse !

Parlons-en de notre client…

Les conséquences du syndrome de l'expert

Perdre l'attention de tes clients.

Qu’est-ce qui se passe dans la tête de ton client, quand tu parles comme un expert ?

D’abord, il arrête d’écouter.

Pas parce que c’est inintéressant. Mais parce qu’il ne comprend pas. Peut être même que face à tant d’expertise, il se sent un peu bête. Alors plutôt que d’admettre qu’il ne comprend pas, il laisse couler.

Donc le premier risque, c’est la perte d’attention et d’intérêt de ton client. Les premiers échanges avec tes prospects sont cruciaux.

C’est là que tu construits ou renforce la confiance en ton offre. C’est pas le moment de faire peur à ton prospect !

Je pense que quand j’écris “tu construis ou renforce la confiance en ton offre”.
Tu as directement pensé “comment je fais pour démontrer mon expertise ? “

On va y revenir !

Créer des problèmes de communications

Lorsqu‘on n’est pas d’accord sur la définition des mots utilisés, c’est souvent là que commencent les problèmes de communication.

Par exemple, si tu dis “Guide de style” en pensant sélection de couleurs, moodboards et recommandations de typos. Et que côté client, il imagine une charte complète incluant des recommandations d’usage de son logo, de ses couleurs, des exemples de design.

Tu vas avoir un problème au moment de la livraison !
C’est la même chose côté technique.

Si je parle de “responsive” pour évoquer un site qui s’adapte à tous les supports et que mon client pense à un site qui se charge en quelques millisecondes. Tu risques d’avoir du mal à faire payer ta facture.

Le second risque, tu l’auras compris, c’est que la relation avec ton client parte en vrille.

Mais il y a un troisième risque.

Effrayer tes clients

C’est ce troisième risque qui m’intéresse le plus. Ça se passe dès le début de la relation avec ton prospect. Au moment où tu découvres son projet, et où il découvre ton univers. Ce fameux moment qui dictera si oui ou non, vous allez travailler ensemble.

Tu penses comprendre ton client.
Mais lui, est complètement perdu.

Tu pensais pouvoir te reposer sur tes compétences.
Mais à ses yeux, tu parait arrogant et inaccessible.

Tu pensais signer avec lui ?
Tu n’auras jamais de nouvelle.

Ça fait peur hein ? Et bien, ça arrive super souvent.

Retiens ça : le troisième risque, c’est de perdre des clients avec qui tu aurais tout à fait pu travailler. Ça s’applique aussi bien lors de l’appel découverte que dans tes contenus sur les réseaux !

Comment tu peux t’en sortir ?

Comment démontrer ton expertise sans tomber dans le syndrome de l’expert ?

J’ai 5 pistes de solution pour toi. Je te laisse les découvrir plus bas.

1. Il faut que tu saches à qui tu as à faire.

Peut être que ton client a des bases sur ton métier. Peut être qu’il n’y connait rien.

Au fur et à mesure de tes échanges avec tes clients et tes prospects, tu vas pour identifier leur degré de maturité par rapport à ton offre.

En connaissant bien ta cible, tu vas pouvoir directement ajuster ton discours en fonction de leurs attentes. C’est à eux, de déterminer avec quoi ils se sentent à l’aise. Pas à toi.

2. Il faut faire attention aux signaux

Un long silence dans la conversation, un prospect qui somnole, les yeux qui regardent ailleurs, un échange qui tourne en boucle. Ça veut peut être dire que tu as perdu ton prospect. C’est le moment de vérifier si vous êtes sur la même longueur d’onde !

Creuse ce qui peut générer une incompréhension et devenir une objection pour la suite.

3. Penses à vérifier avec ton interlocuteur.

T’assurer tout simplement que ce que tu dis est compris.

Déculpabilise ton prospect ou ton client si elle ou il ne comprend pas. C’est normal après tout, c’est toi l’expert pas lui !

Personnellement, je suis convaincu qu’on reconnaît les vrais experts en leur capacité à simplifier les concepts et les termes qui constituent leurs domaines ! Pas l’inverse !

4. Connais tes arguments de vente

Si tu galères à expliquer pourquoi le client doit signer avec toi et pas avec quelqu’un d’autres, tu vas naturellement retomber en mode expert.

Parce que oui, il y a d’autres personnes qui font la même chose que toi :

  • Il y a plein de graphistes,
  • Il y a plein de développeurs.
  • Il y a plein de coachs business,

Toi, tu peux évaluer ton niveau. Tu connais d’autres acteurs de ton secteur, tu te formes, tu peux comparer. D’ailleurs ça te joue souvent des tours.

Par contre, pour ton client, il est impossible d’établir à quel point tu maîtrises ton domaine. Il y a trop de paramètres, il y a trop de concurrences. C’est pas son sujet.

Aide le plutôt à naviguer cet océan de complexité. Deviens son meilleur allié. Tu n’y arriveras pas en le noyant de termes techniques. Au contraire, tu l’aideras en l’aidant à comprendre et en évitant les pièges.

5. Laisse parler ton client 😁

Plutôt que de t’engouffrer dans une démonstration de compétences, laisse la place à ton client. Ça te permettra d’évaluer son niveau de connaissance du sujet.

De découvrir des éléments de son projet qui seraient restés invisibles si tu avais monopoliser la conversation.

Tu sais quoi, tu peux même lui demander :

  • “Mais, pour vous, ça fait quoi quoi un graphiste ? ”
  • “Ça veut dire quoi un développeur d’application ? ”


C’est un bon moyen d’identifier leurs attentes !

On fait le point sur ce syndrome de l’expert !

Le syndrome de l’expert, c’est tu imagines que ton client en sait autant que toi.

C’est vrai pour la partie technique, mais aussi pour la façon dont tu fonctionnes avec ton business. Je veux parler des tes horaires d’ouvertures, des méthodes que tu préfères pour communiquer, des modalités de paiement…
Le risque, c’est qu’on suppose que tout est clair côté client, alors qu’il n’a rien compris.

Ça peut endommager tes relations avec eux, créer des problèmes de communications dès le début de la collaboration, mais aussi bien après. Pour combattre ça, il faut apprendre à se mettre à la place de son client.

Verbaliser les moments d’incompréhension ou de doutes pour éviter des blocages sur le long terme. Oui, c’est bien à toi d’amorcer cette conversation et de maîtriser le reste de l’histoire. Mais, comme je le disais, le vrai problème du syndrome de l’imposteur, c’est qu’on ne s’en rend pas compte !

Alors comment faire ? C’est simple. Tu utilises un regard extérieur.

Quelqu’un qui saurait te dire “Oula, tu vas où comme ça ? On comprend que dalle”. Une personne qui pourrait t’aider à identifier tes arguments, pour éviter de sombrer la complexité. Pour au final, transformer cette véritable expertise en machine à vendre !

Tu vois pas là, mais depuis tout à l’heure je te fais des clins d’œil… Je parle de moi !
Prends rendez vous sur la page contact de mon site pour qu’on en parle ensemble.

C’est bon, c’est fait ? 😉

#41 – Comment augmenter ses prix avec confiance ?

Posté le par Charly

La transcription de cet épisode est toujours en cours.

Charlotte te fait un cadeau pour ce dernier épisode de 2023 ! 
Elle accepte d’évoquer sans tabou son rapport avec le prix. Plus spécialement, la tant redoutée augmentation des tarifs. Surtout quand il s’agit de clients de longue date !

Je sais que tu connais ce problème et j’ai envie de t’aider. En écoutant notre échange, tu pourras :

  • Réaliser que non seulement, tu peux, mais que tu mérites d’augmenter tes prix !
  • Comprendre ce qui t’empêche de franchir le pas !
  • Expliquer ton augmentation à TOUS tes clients.

 

On aborde aussi des sujets bien croustillants :

  • L’énorme problème avec le tarif à l’heure 🤔.
  • Les risques de construire tes prix par rapport aux autres.
  • Pourquoi dépasser les attentes de tes clients peut faire des dégâts ?
  • Combien peut te coûter ta peur de la question du budget ?

 

Franchement, on passe à un cheveu de la masterclass ! Crois-moi, après avoir écouté l’épisode, tu vas vouloir doubler tes prix !

Si tu veux en savoir plus sur Charlotte et son business Yimsoo c’est par là :

#39 – 5 clefs pour sortir ton business du brouillard

Posté le par Charly

La transcription de cet épisode est toujours en cours.

Tu participes à l’instabilité de ton business. Mais le pire, c’est que tu ne t’en rends pas compte ! 🤯

Quand est-ce que ça arrive ? Tous les mois ! Au moment où tu fais le point sur tes projets en attente de signature. Tu vas regarder un des plus gros projets et tu vas te dire : “Celui-là, le client m’a dit que c’était bon. C’est sûr, il va signer”.

Sauf que, bien souvent, il ne signe pas ! Tu tombes de ton siège quand tu apprends la nouvelle. Tu pensais toucher 10 000 €. Mais tu vas en gagner 1 500. Tu réalises que tu ne vas pas rentrer assez d’argent. Le stress commence à monter. 

On est tous passé par là au moins une fois.

Dans cet épisode, je te donne 5 clefs pour casser ce cycle qui peut détruire ton business !
L’une d’entre elles, c’est un outil facile à mettre en place qui t’évitera le stress des fins de mois !

🎧 Bonne écoute !

Tes ressources pour cet épisode :

#37 – Comment dire adieu au ghosting ?

Posté le par Charly

La transcription de cet épisode est toujours en cours.

On l’a tous vécu au moins une fois. 😨

Ce client ou prospect qu’on contacte tout motivé pour recevoir…Rien, du vent, que dalle, nada. Le ghosting, c’est une des grandes frustrations de l’entrepreneur et il peut se montrer plusieurs fois :

  • Durant la phase de prospection,
  • Après avoir envoyé votre offre,
  • Quand vient le moment de payer la facture !

Alors, le ghosting qu’est-ce que c’est ? D’où ça vient ? Comment réagir quand ça arrive et comment l’éliminer ?

En moins de 15 minutes, grâce à vos témoignages, je réponds à toutes ces questions et je vous donne 3 solutions pour faire face à l’ignorance de vos clients et prospects.

J’y ai même mis une 4ème en bonus ! C’est cadeau !

Bonne écoute !

#35 – 1 an de podcast : rétrospective, réflexion et avenir.

Posté le par Charly

La transcription de cet épisode est toujours en cours.

Aujourd’hui on fait le bilan, calmement, en se remémorant chaque instant… Bref, je fais le bilan de la première année de ce podcast !  Dans cet épisode :

  • Je te partage les pièges à éviter.
  • Je te dis ce que j’ai adoré durant cette année.
  • Je te fais découvrir le futur de ce podcast.


Comme je fais la connexion avec beaucoup d’épisodes passés, je te mets les liens dans l’ordre d’apparition :


Comme je le dis dans cet épisode, tu peux me donner ton retour et tes envies pour ce podcast. Sens toi libre de me contacter sur LinkedIn ou par e-mail.

À bientôt ! 

#32 – Recevoir des invités de marque dans son podcast avec la prospection

Posté le par Charly

La transcription de cet épisode est toujours en cours.

“Est-ce que tu t’attendais à avoir autant de OUI ?”. Ma femme m’a posé cette question 8 mois après le lancement de mon podcast. Au début, j’avais 0 audience et mes réseaux sociaux apportaient peu de visibilité à mes invités. Aujourd’hui, j’avoue que je ne m’attendais pas à avoir 15 invités aussi facilement ! 😄

Alors comment j’ai réussi à obtenir ces “oui” ?

Dans cet épisode, je te montre comment j’ai utilisé mon expertise commerciale pour recevoir des invités de marque. Je te partage mes enseignements et des exemples concrets pour que toi aussi :

  • Tu saches construire des messages courts et percutants,
  • Tu apprennes comment diversifier ton approche,
  • Tu oses être toi-même à 100% dans ta prospection.

Si j’y suis arrivé. Tu le peux aussi ! Écoutes l’épisode jusqu’au bout ! En bonus, je te raconte mon plus grand succès (mais aussi le plus gros fail !).