#3 – La prospection sans perde son âme !

Aujourd’hui on va parler prospection.
Ne partez pas tout de suite !

Vous êtes toujours là ? Bon !

Vous aussi vous avez reçu un e-mail qui commence par Bonjour {prénom} et vous vous dites “La prospection, c’est de la merde, c’est pas pour moi !”.

Alors déjà, petite précision, la prospection ça englobe plusieurs choses qui vont de l’envoi de courrier (oui, ça existe encore.) à un message qu’on envoie à quelqu’un sur les réseaux sociaux. Ce qu’il faut retenir, c’est que c’est nous qui allons prendre contact avec notre client potentiel. Je vous épargne les termes anglais, ça fait saigner les oreilles.

La prospection, ce n’est pas forcément un appel téléphonique a froid qui sonne un peu comme ça : “Bonjour, c’est Charly, je vous appelle de La Boite a Pourquoi, c’est un super entreprise qui vous fait gagner plein de sous alors est ce que vous en voulez des sous, hein, dites ? ”.

Un exemple concret d'une prospection humaine.

Je vous donne un exemple un peu plus intéressant:
Matt Reuters, responsable du développement commercial a Masergy.

Après sa promotion, il a posté une photo de son nouveau bureau et en tout petit, on y voit le logo d’une marque de café.

Mikey Pawell qui voulait obtenir un rendez-vous avec lui, a envoyé un petit colis avec un sachet de la fameuse marque en y ajoutant un petit mot : « bravo pour votre promotion ». Entre-temps, Mikey avait envoyé un e-mail en expliquant qu’il avait vu le logo et qu’il aimerait bien planifier un appel pour discuter de leurs addictions à la caféine.

Et Matt a accepté. Vous imaginez bien sinon je ne vous raconterais pas cette histoire ! 😁
Déjà parce qu’il voulait saluer l’effort de Mikey. Mais surtout, au-delà du colis, Mikey ne s’est pas limité au colis, il à ajouter un e-mail. Ça lui a permis de crée une boucle complète avec une expérience différente de ce qu’on voit d’habitude. C’est une bonne manière de renforcer le message qu’on veut porter.

Retenez aussi que, à l’heure du tout digital, il a mis un peu d’éléments physiques dans tous ça. Tout ce qui peut personnifier votre service, produit ou votre identité peut être bon à prendre.

Faites appel à l'estomac de ton prospect !

C’est un peu ce que je faisais en tant que chargé de développement : clairement, la personne qui cherche du client toute la journée. J’envoyais des boites avec une carte manuscrite et une boite de gâteau typique des pays bas les stroopwafels (je vous le conseil c’est très bon avec un café ou un thé).

Tout ça pour dire que la note, plus la touche personnalisée “on a un business aux Pays Bas” ça faisait mouche et au minimum ça attisait la curiosité !

Et c’est bien ce qu’on veut : provoquer l’envie chez notre interlocuteur de discuter avec nous. Juste discuter !

Utilisez la vidéo dans votre prospection.

Dans la même veine, vous pouvez utiliser le format vidéo via Loom ou Vidyard. En général moins de 5 minutes suffisent largement. Bien sûr vous pouvez vous enregistrer dans votre bureau, face caméra.

Mais est-ce que ça serait pas un peu différent de faire ça depuis l’extérieur ? Avec un point de vue sympa ? Ou mieux, l’endroit que votre prospect fréquente !

La vidéo, c’est le bon moyen pour redonner un peu d’humain dans la prospection. L’outil permet de véhiculer facilement des émotions et de faire réaliser à votre prospect que oui, vous avez vraiment envie de travailler avec eux et que c’est important à vos yeux. Déjà, vous avez pris le temps de faire une vidéo !

Quels sont les risques de la prospection ?

J’entends d’ici les personnes qui s’apprêtaient à partir quand ils ont entendu prospection : “Nan, moi je fais pas ça, je me mets pas en avant, je ne suis pas confort avec l’idée”.

Et je comprends !

Mais je vous pose une question. Imaginons, une personne que vous suivez depuis longtemps et que vous adorez exprime un jour un besoin clair : “j’aurai bien besoin de ce service / d’un produit qui fait…” Est-ce que vous allez laissez passer votre chance ?

Vous pensez qu’il se passera quoi, si vous envoyez un mail pour raconter comment cette personne vous a accompagné à travers son contenu ou ses produits ?

Si vous expliquez pourquoi vous l’avez choisi lui ou elle plutôt que les autres… Comment vous vous réagiriez ?
Si justement c’est difficile pour vous, vous avez le droit de l’exprimer : “J’avoue je me fais violence pour te contacter mais mon envie de travailler avec toi est plus forte que tout ! ”.

De mon point de vue, la prospection, c’est le bon moment pour s’amuser, d’être imaginatif et de faire avec votre personnalité !

Vous aller forcément trouver pleins d’exemples de scripts et sur le web. Mais ce qui marchera le mieux c’est quand vous utiliserez votre propre voix ! Ce qui demande souvent un petit travail en amont pour déterminer la sacrosainte valeur apportée mais surtout ce qui vous anime personnellement et ce qui selon vous, est le moteur de votre business.

On pourra mettre en avant vos forces et mettre en sourdine vos faiblesses. Je dis en sourdine parce qu’il n’est pas question de cacher cet aspect.

D’ailleurs, ce que vous percevez peut être comme une faiblesse, est une force aux yeux de votre client…

#1 – J’ouvre une porte vers la vente et l’UX Design

Pour le coup, c’est moi qui vais l’ouvrir !

Je vais vous en dire plus sur mes deux sujets de prédilections, la vente et l’UX Design.

J’espère qu’en vous en disant plus sur ma perception de ces sujets, vous entrerez plus facilement dans l’univers de ce podcast.

On va commencer par pourquoi je veux aider les entrepreneurs à contre-courant. Avant ce podcast j’ai discuté avec beaucoup d’entrepreneurs et j’ai remarqué que souvent, j’échangeais avec des personnes avec des valeurs fortes qui luttaient parfois avec l’idée de vendre ou plutôt avec l’idée qu’ils ou elles avaient de la vente.

Et je trouve ça dommage, car selon moi, ce sont bien ces entrepreneurs qui rendent le monde un peu meilleur à travers leur différence. J’ai juste envie de vous aider à réussir !

En parlant d’idées préconçues sur la vente, je m’en vais en démonter quelqu’une !

Il faut être un requin pour vendre.

Déjà, on n’a pas besoin d’être des requins. D’une parce qu’on n’est pas équipé pour respirer sous l’eau. Et de deux, je suis contre l’idée que pour réussir dans le business il faut écraser l’autre et tromper ses clients. Ça marche peut-être sur le court terme, mais moi je vise le long terme. Pas de quick fix, pas de sparadraps dans La Boîte à Pourquoi !

Pour moi, vendre ce n’est pas se baigner dans une piscine pleine d’euros et atteindre des milliards de chiffre d’affaires. Le but, c’est d’atteindre ce dont vous avez besoin. C’est pour ça que je demande toujours quels objectifs perso et pro vous avez en tête. Et si vous atteignez le milliard, vous savez où me trouver !

"Je ne sais pas vendre".

 Vous pensez peut-être que “la vente, c’est pas pour moi !”

En fait, je crois que tout le monde PEUT VENDRE. Dans les faits, vous vendez déjà !

Écoutez ça : “Dis donc, est-ce qu’on peut commander des sushis plutôt que de faire à manger ce soir ?” “Nan, ça te va pas trop ? Essaie plutôt ce truc, ça ira mieux je pense !” ”Oui, c’est vrai que j’ai fait ce voyage et c’était une expérience formidable. Tu devrais tenter toi aussi. Et si on partait ensemble ? ”.

Dans nos vies, au quotidien on vend et on se vend !

La différence c’est qu’on perçoit beaucoup moins le risque. Voire même, on n’en perçoit pas !

Selon moi, on peut prendre du plaisir dans la vente. Et il n’est pas question d’enchaîner les appels téléphoniques si vous n’êtes pas confortables avec l’idée. Il existe forcément une approche qui vous correspond.

Le client n'est pas roi !

Je ne crois pas que le client soit roi.

Mais il est central !

C’est à votre client que vous allez vendre, c’est lui qui aura des doutes qu’il faudra lever. C’est son besoin qui orientera la proposition que vous ferez. Pas l’inverse. Donc non, le client n’est pas le roi, ou la reine. En revanche, votre réflexion commence par ses besoins.

C’est d’ailleurs pour ça que je crois énormément en la qualification. La qualification c’est une approche qui permet d’identifier les problématiques que votre client peut avoir. Celles qu’il connaît et celles qu’il croit connaître. Et parfois un monde les sépare !

Pourquoi je crois que c’est important ? Si je vous propose une pomme mais que vous voulez des poires, on va avoir un problème. En revanche, si je sais que vous voulez des poires et que je vous en propose on est déjà un peu mieux engagés. On peut avoir 100 prospects par mois – et là je pense beaucoup à la stratégie de contenu – si on ne qualifie pas ces prospects on ne les convertira pas. Ça serait dommage d’avoir mis toute votre énergie dans une super stratégie de contenu pour rien, non ?

D’ailleurs, je vous mettrai en lien dans la description de cet épisode une grille de qualification qui vous facilitera la vie. J’espère que ça vous sera utile.

En parlant de comprendre les besoins, je vais passer sur mon autre sujet favori : l’UX Design.

Je vais faire court, l’UX Design c’est le design d’expérience utilisateur en français. Et quand on parle d’expérience on fait référence à ce qui se passe avant, pendant et après.

Je vous donne un exemple :

Je suis en retard pour mon rendez-vous, j’ai dû courir pour arriver à l’heure et j’arrive devant une porte avec une poignée.

Qu’est-ce que je fais ? Et bien je tire !
Sauf qu’il y avait une note, rouge sur fond blanc écrit : “Poussez”.

La porte m’arrête dans mon élan, je me tape la honte devant tout le monde.
Résultat, j’arrive en sueur à mon rendez-vous, un peu embarrassé.

Faut qu’on se le dise…y’a des portes qui ont brisé des gens !

L’UX designer doit examiner tout ce qui se passe autour de la porte et faire levier des habitudes d’utilisation. Si je mets une poignée, vous serez tenté de la tirer. Si je l’enlève, panneau ou pas panneau, vous allez la pousser. Vous n’aurez même pas le choix.

Donc avant de créer quoi que ce soit, il y a une étape importante de recherche. Qu’est-ce que l’utilisateur veut ? Dans quel état d’esprit il est avant, pendant et après ? Qu’est-ce qu’il a l’habitude d’utiliser… Et ainsi de suite. Tout ça pour découvrir le réel besoin, qu’il soit visible ou non.

Un peu comme la grille de qualification !

Pourquoi est-ce que j’aime autant l’UX Design ? Parce que le designer (c’est moi !) doit mettre de côté ses croyances et ses a priori pour aborder son sujet. Sinon on risque de créer une solution pour soi et pas pour les autres. Ça permet de découvrir plein de nouveaux horizons et de beaucoup s’enrichir.

C’est aussi un domaine très vaste qui mêle entre autres créativité, méthodologie, analyse, recherche, sciences cognitives, ergonomie… Beaucoup de diversité donc qui rend le job extrêmement passionnant.

Il faut aussi savoir qu’un des piliers du processus de création c’est le test et l’itération.

On part donc du principe que même si on fait au mieux lors du premier essai, on n’aura pas forcément le bon résultat du premier coup.

Je suis certain qu’en tant qu’entrepreneurs vous avez déjà vécu ça !

#0 – Bienvenue dans Ouvrez-la !

Bienvenue dans cet épisode d’introduction de Ouvrez-là !

Dans ce podcast, je veux parler pour et avec les entrepreneurs qui font la différence.

Si, toi aussi, tu as une approche inédite ou tu proposes quelque chose d’inhabituel. Alors reste dans le coin !

Ça t’arrive peut-être de te demander si tu prends le bon chemin ou peut-être de remettre en question ta valeur ?

Avec Ouvrez-là, je veux te donner envie d’oser. Oser te lancer, oser être toi-même, mais surtout, oser l’ouvrir !
Parce que je crois que ton unicité peut rendre le monde un peu meilleur !

Un lundi sur deux, je te propose deux formats en alternance :

  • Le premier format, ce sont des épisodes de 45 minutes/une heure dans lesquels je reçois d’autres entrepreneurs qui à leur niveau, cassent les codes habituels. Comment gardent-ils le cap ? Où trouvent-ils cette énergie ? Quels obstacles ont-ils dû franchir ? À quel point suivent-ils leurs instincts ?
  • Le second format sera fait d’épisodes qui durent entre 5 et 10 minutes. En solo, je te parle de moments ou la vente et l’expérience utilisateur sont faites autrement. J’évoque la transformation apportée et à l’occasion, je te partage comment toi aussi, tu peux les utiliser !

 

Pourquoi je te parle de vente et d’expérience utilisateur ?

Tout simplement parce que Ouvrez-la, c’est le podcast de mon business : La Boîte à Pourquoi.

Une boîte un peu différente qui mêle mes 8 ans d’expérience dans la vente avec l’expérience utilisateur, qu’on appelle UX Design en anglais pour « user experience« .

Alors, si tu veux découvrir de nouveaux horizons, voir que l’on peut vendre sans y perdre son âme ou enchanter tes clients, ne manque pas le prochain épisode et abonnez-vous !

Après ça, tu ne pourras plus t’arrêter de l’ouvrir !