Aujourd’hui on va parler prospection.
Ne partez pas tout de suite !
Vous êtes toujours là ? Bon !
Vous aussi vous avez reçu un e-mail qui commence par Bonjour {prénom} et vous vous dites “La prospection, c’est de la merde, c’est pas pour moi !”.
Alors déjà, petite précision, la prospection ça englobe plusieurs choses qui vont de l’envoi de courrier (oui, ça existe encore.) à un message qu’on envoie à quelqu’un sur les réseaux sociaux. Ce qu’il faut retenir, c’est que c’est nous qui allons prendre contact avec notre client potentiel. Je vous épargne les termes anglais, ça fait saigner les oreilles.
La prospection, ce n’est pas forcément un appel téléphonique a froid qui sonne un peu comme ça : “Bonjour, c’est Charly, je vous appelle de La Boite a Pourquoi, c’est un super entreprise qui vous fait gagner plein de sous alors est ce que vous en voulez des sous, hein, dites ? ”.
Un exemple concret d'une prospection humaine.
Je vous donne un exemple un peu plus intéressant:
Matt Reuters, responsable du développement commercial a Masergy.
Après sa promotion, il a posté une photo de son nouveau bureau et en tout petit, on y voit le logo d’une marque de café.
Mikey Pawell qui voulait obtenir un rendez-vous avec lui, a envoyé un petit colis avec un sachet de la fameuse marque en y ajoutant un petit mot : « bravo pour votre promotion ». Entre-temps, Mikey avait envoyé un e-mail en expliquant qu’il avait vu le logo et qu’il aimerait bien planifier un appel pour discuter de leurs addictions à la caféine.
Et Matt a accepté. Vous imaginez bien sinon je ne vous raconterais pas cette histoire ! 😁
Déjà parce qu’il voulait saluer l’effort de Mikey. Mais surtout, au-delà du colis, Mikey ne s’est pas limité au colis, il à ajouter un e-mail. Ça lui a permis de crée une boucle complète avec une expérience différente de ce qu’on voit d’habitude. C’est une bonne manière de renforcer le message qu’on veut porter.
Retenez aussi que, à l’heure du tout digital, il a mis un peu d’éléments physiques dans tous ça. Tout ce qui peut personnifier votre service, produit ou votre identité peut être bon à prendre.
Faites appel à l'estomac de ton prospect !
C’est un peu ce que je faisais en tant que chargé de développement : clairement, la personne qui cherche du client toute la journée. J’envoyais des boites avec une carte manuscrite et une boite de gâteau typique des pays bas les stroopwafels (je vous le conseil c’est très bon avec un café ou un thé).
Tout ça pour dire que la note, plus la touche personnalisée “on a un business aux Pays Bas” ça faisait mouche et au minimum ça attisait la curiosité !
Et c’est bien ce qu’on veut : provoquer l’envie chez notre interlocuteur de discuter avec nous. Juste discuter !
Utilisez la vidéo dans votre prospection.
Dans la même veine, vous pouvez utiliser le format vidéo via Loom ou Vidyard. En général moins de 5 minutes suffisent largement. Bien sûr vous pouvez vous enregistrer dans votre bureau, face caméra.
Mais est-ce que ça serait pas un peu différent de faire ça depuis l’extérieur ? Avec un point de vue sympa ? Ou mieux, l’endroit que votre prospect fréquente !
La vidéo, c’est le bon moyen pour redonner un peu d’humain dans la prospection. L’outil permet de véhiculer facilement des émotions et de faire réaliser à votre prospect que oui, vous avez vraiment envie de travailler avec eux et que c’est important à vos yeux. Déjà, vous avez pris le temps de faire une vidéo !
Quels sont les risques de la prospection ?
J’entends d’ici les personnes qui s’apprêtaient à partir quand ils ont entendu prospection : “Nan, moi je fais pas ça, je me mets pas en avant, je ne suis pas confort avec l’idée”.
Et je comprends !
Mais je vous pose une question. Imaginons, une personne que vous suivez depuis longtemps et que vous adorez exprime un jour un besoin clair : “j’aurai bien besoin de ce service / d’un produit qui fait…” Est-ce que vous allez laissez passer votre chance ?
Vous pensez qu’il se passera quoi, si vous envoyez un mail pour raconter comment cette personne vous a accompagné à travers son contenu ou ses produits ?
Si vous expliquez pourquoi vous l’avez choisi lui ou elle plutôt que les autres… Comment vous vous réagiriez ?
Si justement c’est difficile pour vous, vous avez le droit de l’exprimer : “J’avoue je me fais violence pour te contacter mais mon envie de travailler avec toi est plus forte que tout ! ”.
De mon point de vue, la prospection, c’est le bon moment pour s’amuser, d’être imaginatif et de faire avec votre personnalité !
Vous aller forcément trouver pleins d’exemples de scripts et sur le web. Mais ce qui marchera le mieux c’est quand vous utiliserez votre propre voix ! Ce qui demande souvent un petit travail en amont pour déterminer la sacrosainte valeur apportée mais surtout ce qui vous anime personnellement et ce qui selon vous, est le moteur de votre business.
On pourra mettre en avant vos forces et mettre en sourdine vos faiblesses. Je dis en sourdine parce qu’il n’est pas question de cacher cet aspect.
D’ailleurs, ce que vous percevez peut être comme une faiblesse, est une force aux yeux de votre client…
